Digitalisierung im technischen Service

B2B Vertrieb im Wandel

Tue, 25 Apr 2023 11:47:13 GMT

B2B Vertrieb im Wandel der digitalen Transformation

In der heutigen digitalen Welt wird der Vertrieb immer komplexer und es ist schwieriger denn je, Kunden zu gewinnen und zu halten. Es wird immer klarer, dass Unternehmen zunehmend auch auf digitale Vertriebsstrategien setzen müssen. Speziell im B2B Bereich werden digitale Verkaufsstrategien in Zukunft Account Manager in der Kundenbetreuung unterstützen und Vertriebsorganisationen schlanker machen.

In diesem Artikel beleuchten wir die Top 5 Punkte, die zu einer digitalen Vertriebsstrategie gehören.

1. Veränderte Verhaltensweise und Erwartung der Kunden im B2B Bereich
2. Effektivitätssteigerung durch Automatisierung im Vertrieb
3. Vertrieb ohne Account Manager
4. Verschiebung von Umsätzen in digitale Vertriebskanäle
5. Digital Selling Rooms

Das sich verändernde Verhalten von Kunden im B2B Verkaufsprozess durch Remote Working und andere Einflüsse:

Die Art und Weise, wie Unternehmen B2B-Produkte und -Dienstleistungen einkaufen, hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. Ein wichtiger Faktor für diese Veränderung ist die Zunahme des Remote Working, die die Geschäftswelt auf den Kopf gestellt hat.
Account Manager stellen immer häufiger fest, dass Ihre Ansprechpartner nicht wieder in Ihr Büro zurückgekehrt sind wie vor Corona, sondern auch remote arbeiten. Terminfindungen für ein persönliches Treffen sind schwieriger geworden.

Remote Working hat die Art und Weise, wie Menschen arbeiten also auch im Vertrieb grundlegend verändert. Die zunehmende Zahl von Unternehmen, die ihre Mitarbeiter aus der Ferne arbeiten lassen, hat zu einer Veränderung im Verkaufsprozess geführt. In der Vergangenheit waren Vertriebsmitarbeiter darauf angewiesen, Kunden von Angesicht zu Angesicht zu treffen, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Heute sind virtuelle Interaktionen über Videokonferenzen und andere Online-Kanäle zur Norm geworden.
Die Verwendung von Videokonferenzen bietet eine hervorragende Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, um Kunden zu erreichen, die sich an entfernten Standorten befinden. Es ist auch eine kosteneffektive Alternative zu teuren Reisen und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, in kürzerer Zeit mehr Kunden zu erreichen. Soweit zu den positiven Aspekten.

Wer allerdings selbst einmal den Unterschied kennengelernt hat konnte schnell bemerken, wie schwierig es manchmal ist Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen, wenn man sich nur online trifft. Es ist daher wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter sich auf virtuelle Interaktionen vorbereiten und sicherstellen, ein positives und professionelles Image zu vermitteln. Diese neuen Fähigkeiten sollten genauso trainiert werden wie vor der Pandemie klassische Vertriebsthemen (diese haben wir in folgendem Artikel beleuchtet 5 Faktoren die einen guten Vertrieb ausmachen ).

Effektivitätssteigerung durch Automatisierung im Vertrieb

Eine Möglichkeit zur Steigerung der Effizienz im Vertrieb ist die Vertriebsautomatisierung. Hierbei werden wiederkehrende Vertriebsaufgaben automatisiert um Zeit zu sparen und Fehler zu minimieren. Durch den Einsatz von Vertriebsautomatisierung können Unternehmen ihre Vertriebsprozesse beschleunigen, ihre Kunden besser betreuen und letztendlich mehr Umsatz generieren. Hierzu gehören Automatisierung von Verkaufsprozessen, wie das Erstellen von Angeboten, das Verfolgen von Kundenaktivitäten, das Versenden von Follow-up-E-Mails und vieles mehr.
Im Bereich Aftersales können Unternehmen beispielsweise automatisierte Systeme einsetzen, um Kundenanfragen und -beschwerden zu verwalten und so schnell und effektiv zu reagieren.

Vertriebsautomatisierung bietet Unternehmen auch die Möglichkeit, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und zu automatisieren. In der Akquise können durch Marketing und Kampagnen vorqualifizierte Leads zu einer deutlichen Steigerung der Win Rate führen. Durch die Integration von CRM-Systemen können Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Kundenkontakte, Verkaufschancen und Verträge einfach und schnell verwalten. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren, Zeit und Kosten zu sparen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

Vertrieb ohne Account Manager?

Mit einer steigenden Zahl an Entscheidern im Einkaufsprozess aus den Generationen Baby boomers, Gen X and Millennial wächst auch der Wunsch und die Bereitschaft nach Self Service und einem verkäuferfreien Einkaufsprozess wie wir im Bereich B2C und eCommerce in den letzten Jahren beobachten konnten. Dieser Trend wird sich auch im Bereich B2B immer weiter fortsetzen.

Wer hier seinen Kunden eine Möglichkeit bietet sich weitgehend eigenständig zu informieren und Produkte zu konfigurieren wird als innovativer Anbieter wahrgenommen und einen deutlichen Wettbewerbsvorteil haben. Potenzielle Kunden werden sich in diesem Ablauf erst dann an einen Account Manager wenden, wenn das Interesse hoch ist. Somit steigt die Qualität der Verkaufsgespräche und der Verkaufszyklus wird kürzer.
Heute schon haben viele Firmen einen weitgehend automatisierten After Sales Prozess, um Kunden schnell und effizient zu bedienen. Das erhöht die Flexibilität auf Kundenseite und somit die Kundenbindung. Dieser Prozess wird sich in den nächsten 2-3 Jahren deutlich beschleunigen und auch in der Pre Sales Phase Einzug halten.

Verschiebung von Umsätzen in digitale Vertriebskan äle
Es wird immer klarer wie schnell sich schon heute Umsätze in digitalen Vertriebskanälen verschieben. Die Einbindung von kundeninternen Bestellprozessen in den eigenen Verkaufsprozess, automatisierte Nachbestellungen von Verbrauchsmaterialien sowie immer tiefer gehende Informationsbeschaffung im Einkauf durch digitale Angebote von Anbietern zieht diese Verschiebung nach sich. Eine klassische Trennung der Vertriebskanäle wie in der Vergangenheit kann es nicht mehr geben. Dies stellt Anforderungen an die Organisation, die Technik und vor allem auch an das Vergütungsmodell im Vertrieb.

Digital Selling Rooms
Immer mehr Unternehmen setzen aus diesem Grund auf digitale Vertriebsprozesse und nutzen hierfür sogenannte Digital Selling Rooms (DSR). Doch was genau verbirgt sich hinter diesem Begriff und welche Vorteile bietet die Vertriebsautomatisierung auch im Bereich Aftersales? Der Gartner Sales Report 2022 gibt hierüber Aufschluss und liefert spannende Einblicke.

Was sind Digital Selling Rooms?
Digital Selling Rooms sind virtuelle Räume, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, Produkte und Dienstleistungen interaktiv und visuell ansprechend zu präsentieren. Dabei können sie auf verschiedene Medien wie Videos, Bilder oder Präsentationen zugreifen und diese direkt im Gespräch mit dem Kunden teilen. Die DSR ermöglichen somit eine unkomplizierte und flexible Zusammenarbeit, unabhängig vom Standort der beteiligten Personen.

Vorteile der Vertriebsautomatisierung.
Der Einsatz von DSR und anderen Vertriebsautomatisierungs-Tools bietet Unternehmen zahlreiche Vorteile. Zum einen können Vertriebsprozesse deutlich beschleunigt werden, da beispielsweise Angebote automatisch erstellt und versendet werden können. Zum anderen lassen sich durch die automatisierte Datenaufbereitung und -analyse auch wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die für eine zielgerichtete Vertriebsstrategie genutzt werden können.

Vertriebsautomatisierung im Aftersales
Auch im Bereich Aftersales, also der Betreuung und Unterstützung von Kunden nach dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, kann die Vertriebsautomatisierung wertvolle Dienste leisten. So können beispielsweise automatisierte Prozesse für die Kundenkommunikation eingesetzt werden, um beispielsweise bei technischen Problemen schnell und unkompliziert Hilfe anzubieten. Auch die Erfassung von Kundenfeedback und dessen Analyse können automatisiert werden, um Verbesserungspotenzial zu identifizieren.

Fazit
Wer seinen Vertrieb auf die Herausforderungen der nächsten Jahre ausrichten will, muss heute anfangen die richtigen Schritte einzuleiten.
Das Verständnis für Kunden und Ihre Erwartungshaltung, sowie eine digitale und effiziente Customer Journey ist die Basis für den vertrieblichen Erfolg und Umsatzwachstum.
Zeitgleich lassen sich mit einer digitalen Vertriebsstrategie effizientere Abläufe gestalten und Kosten senken.
Das veränderte Käuferverhalten und neue Erwartungshaltungen machen eine Investition in Automatisierung und Digitalisierung unausweichlich. Digital Selling Rooms können hier helfen bestehende Tools zusammenzuführen und neue kundenfreundliche Prozesse zu gestalten.

Wenn sie mehr wissen möchten oder an Ihrer digitalen Vertriebsstrategie arbeiten, sprechen sie uns gerne an.

5 Faktoren die einen guten Vertrieb ausmachen

Thu, 23 Feb 2023 14:36:28 GMT

5 Faktoren die einen guten Vertrieb ausmachen

Auch wenn der Vertrieb in den letzten Jahren stark von Automatisierung betroffen ist, gibt es doch einige wichtige Fakten zu der Frage was einen Vertrieb erfolgreich macht.

Es gibt Fähigkeiten, die auch heute und in Zukunft wichtig sind und bleiben werden. Ein Hauptthema ist hier die Fähigkeit den Produkt- oder Dienstleistungsnutzen und die Wertschöpfung für den Kunden klar darzulegen. Dies ist in einer sehr gut informierten Kundenklientel ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsgespräches. Hier spielt die Nutzung von vorhandenen Informationen und Daten eine wesentliche Rolle, um vertriebliche Aussagen mit Fakten zu untermauern.

Wenn sie also die richtigen Vertriebskräfte an Bord haben, gilt es diese optimal zu schulen und weiterzuentwickeln. Hier sind die Top 5 Themen die relevant sind.

1. Verhandlungsführung
Erfolgreiche Menschen im Vertrieb sind immer auch überzeugend und zeichnen ein positives Bild im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Dienstleistung. Dieses positive „Storytelling“ hat einen starken Einfluss auf das Verkaufsgespräch. Gepaart mit einem überzeugenden und freundlichen Auftreten lassen sich so schnell die Gespräche auf den gewünschten Sollzustand beim Kunden leiten. Es baut sich zügig eine gute und vertrauensvolle Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern auf. Diese ist wichtig, da die Entscheider der Kunden unter einem hohen Erfolgsdruck stehen und in der Regel eine große Auswahl an Anbietern haben. Oft stellt sich dadurch eine Entscheidungslähmung durch das Überangebot ein. Hier gibt eine vertrauensvolle Positionierung des Vertriebes oft den Ausschlag. Es kaufen immer noch Menschen von Menschen.

2. Mehrwerte darstellen und verkaufen

Gute Verkäufer schaffen sich mehrere Nutznießer/Unterstützer innerhalb eines Kunden. Heute wird es immer wichtiger Lösungen umfassend in Unternehmen einzusetzen und die Lieferantenkomplexität zu reduzieren. Vertriebler, die hier im Unternehmen weitere Nutzer Ihres Produktes oder der Dienstleistung erschließen, können einen wesentlich höheren Mehrwert der Investition für den Kunden darstellen. Die Summe des Nutzens der einzelnen Abteilungen ist ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil. Darüber hinaus wird die Implementierungstiefe je Kunde erhöht, was zu einer größeren Kundentreue und mehr aftersales Umsatz führt.

3. Frühe Indikatoren

Bei der Umsetzung der Zielsetzung spielt die Planung eine große Rolle. Wer aber erst bei der Pipelineplanung und Kontrolle ansetzt, ist bereits zu spät und kann später nur noch reagieren. Im Vertrieb ist die Einbindung der Marketingaktivitäten heute unerlässlich. Dies ist eine wichtige Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters und der Vertriebsleiter in der heutigen Zeit und will gelernt sein. Auch ist ein gutes Kennzahlenmanagement im Marketing und Vertrieb ein wichtiger Baustein für den Erfolg. Diese Faktoren müssen in der Vertriebsstrategie und Planung eine Hauptrolle spielen. Hier kann auch Vertriebsoutsourcing oder Marketingoutsourcing in bestimmten Bereichen des Prozesses helfen vordefinierte Kennzahlen einzuhalten.

4. Potential-und Wettbewerbsanalyse

Erfolgreiche Vertriebler fokussieren sich immer nach dem Pareto Prinzip und priorisieren sehr stark. Eine gute Auswahl der Kunden, die betreut werden und eine strikte Entscheidung welche Kunden ein Angebot erhalten und welche eher nicht, ermöglicht eine optimale Ausschöpfung der vorhandenen Kapazitäten im Vertrieb, Presales und beteiligter Abteilungen. Dazu gehören auch gute Kenntnisse über den Wettbewerb. So lässt sich die Erfolgsquote je Kopf steigern und es kommt eine gute Stimmung bei den Mitarbeitern auf, die sich automatisch auf die Kunden überträgt. Wer hier eine gute Abstimmung zwischen potentiellen Kunden und den richtigen Verkäufern umsetzt, profitiert langfristig auch von hoher Mitarbeiterloyalität.

5. Präsentationsskills

Kunden, die ein hochwertiges Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, erwarten auch eine hochwertige Verpackung. Dies sind im Vertrieb die Präsentation und das vorgenannte Storytelling. Wer professionell auftritt, das Gespräch führt und präsentiert wird sich so einen Vertrauensbonus beim Kunden erarbeiten. Man wirkt kompetent und grenzt sich vom Wettbewerb ab. Hier kommt es oft auf Kleinigkeiten an die gut trainiert werden müssen, und über den Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Fokus auf den Mehrwert und Nutzen des Kunden, tiefes Verständnis für die Abläufe des Kunden und das faktenbasierte „Storytelling„ über den Sollzustand sind die entscheidenden Faktoren.

Fazit

Um diese Fähigkeiten im Vertrieb zu optimieren, bieten sich zielgerichtete Schulungen an.

Das Investment in diese Schulungen lässt sich durch eine Steigerung in der Vertriebsleistung meist in wenigen Wochen wieder einspielen. Zusätzlich erleben die Vertriebskollegen ein Investment in Ihre persönliche Weiterentwicklung als hohe Wertschätzung des Arbeitgebers in Ihre Person.

Sprechen sie uns gerne wegen geeigneter Schulungskonzepte vor Ort oder Online an.

Auch besteht die Möglichkeit Schulungsmaßnahmen vom Staat fördern zu lassen.

Skalierung des Vertriebes

d55bd9d7-ed6e-4ab2-bf68-df25fb52329a (Lukas Baur) — Thu, 17 Nov 2022 15:56:17 GMT

Vertrieb skalieren und wachsen

Herausforderung:
Viele Startups, aber auch gestandene Mittelständler kommen bei der Entwicklung des Unternehmens an einen Punkt, wo die Wachstumsdynamik nachlässt. Vorhandene Mitarbeiter/innen und oft auch die Eigentümer/innen oder Geschäftsführer/innen kommen neben dem Tagesgeschäft an Ihre Grenzen. In der heutigen Zeit dieses Thema einfach mit mehr Vertriebspersonal zu lösen, ist speziell in der StartUp Phase oft nicht das richtige Mittel, um Investoren zufrieden zu stellen. Investments in Vertriebspersonal beginnt sich erst mit einigen Monaten Verzögerung auszuzahlen. Zudem besteht immer das Risiko das richtige Personal zu finden oder festzustellen, dass neue Mitarbeiter/innen im herausfordernden Umfeld des Vertriebes nicht die geforderte Leistung bringen.

Strategie:
Frühzeitig auf die richtigen Vertriebskanäle zu setzen und diese aufzubauen, gelingt aufgrund der Vielzahl der Themen die speziell am Anfang einer Unternehmensgründung auf einen zukommen oftmals nicht. Es fehlt die Zeit, aber auch das Know-How wie ein richtiger eCommerce oder indirekter Vertriebskanal aussehen muss, um für Kunden und Partner attraktiv zu sein. Das richtige Partnerprogramm und die Abstimmung mit allen Vertriebsaktivitäten ist hier der Schlüssel zum Erfolg.
Gezielte Steuerung und Controlling aller Vertriebskanäle ist ein unbedingtes Muss.

Fehler die es zu vermeiden gilt:
Kunden die unterschiedliche Angebotsinhalte erhalten.
Fehlende Abstimmung der Preispolitik innerhalb der verschiedenen Vertriebsorganisationen.
Unabgestimmte Promotion im Webshop.
Fehlende Kompetenz durch ein unzureichendes Training der Vertriebspartner.

Dies sind einige der Themen die es beim Wunsch zu wachsen und seine Vertriebsaktivitäten skalieren zu lassen zu berücksichtigen gilt.

Digitalisierung im technischen Service

Tue, 15 Nov 2022 14:17:05 GMT

Kunden über ganz Deutschland, Europa oder die Welt verteilt, stellt Unternehmen heute vor die Herausforderung eines flächendeckenden Servicenetzes.

Hier sind einige Bereiche, die von einer in der Fläche verteilten Kundenstruktur im Unternehmen betroffen sind.

Reaktionszeiten

Die Sicherstellung von kurzfristigen Reaktionszeiten kann als Mittelständisches Unternehmen im Wettbewerb mit großen Konzernen eine Herausforderung sein. Die Einführung der richtigen Serviceklassen und Technologien, um hier mithalten zu können, oder sogar das Maß aller Dinge zu sein ist unser Anspruch bei der Beratung unserer Kunden. Hier entsteht ein klarer Wettbewerbsvorteil durch innovative Servicekonzepte.

Vorhalten von Personal mit bis zu 24/7 Supportzeiten

Während große Firmen in der Regel Ihre verteilten Standorte nutzen um Service nach dem Prinzip "Follow The Sun" anzubieten, stehen kleinere Unternehmen hier vor größeren Herausforderungen. Dies bietet aber auch die Chance gleichbleibend hochqualifizierten Support zu bieten den größeren Wettbewerber mit Ihrem Ansatz nicht immer sicherstellen können. Hier kann ein USP entstehen der die Kundenbindung nachhaltig stärkt.

Expansion über die regionalen Grenzen hinaus

Mit den richtigen Servicekonzepten bieten sich die Möglichkeiten in neue Märkte vorzudringen und zu wachsen. In einem rezessiven Markt ergeben sich hier Chancen Wachstum zu generieren, ohne die Kosten zu steigern. Online-Service als Ergänzung zu Onsite Services bietet hier die Möglichkeit internationales Geschäft auf und auszubauen um die wirtschaftliche Positionierung des Unternehmens breiter aufzustellen und in Märkten agieren zu können, in denen bessere Bedingungen herrschen.

Besser vorbereitet zum Kunden

Durch eine erste Onlinediagnose sind sie in der Lage optimal vorbereitet die technischen Herausforderungen Ihres Kunden zu lösen. Dies wirkt sich auf die Kundenzufriedenheit aus und auch auf Ihr Betriebsergebnis durch deutlich reduzierte Servicekosten. Die Rate, der im ersten Besuch gelösten Servicefälle steigt und macht Ihr Serviceteam effizienter.

Datengetriebene Geschäftsmodelle

Die Flexibilisierung der Serviceorganisation öffnet zeitgleich auch die Tür für völlig neue Umsatzmöglichkeiten. Informationen die sich aus einem solchen Online-Serviceangebot gewinnen lassen, können monetisiert werden um neue Umsatzquellen zu erschließen. Hier machen sich Unternehmen unabhängiger vom klassischen Verkauf und Servicegeschäft und binden Ihre eigenen Kunden stärker an sich.

Kennzahlen und Transparenz

Tue, 15 Nov 2022 14:17:05 GMT

Einen guten Überblick über die Kennzahlen im Vertrieb zu halten, stellt einen immer wieder vor verschiedene Herausforderungen.

Nutzung des CRM-Systems
Sie haben ein tolles CRM-System und trotzdem bekommen sie nicht die verlässlichen Informationen, die sie benötigen um Ihr Geschäft zu steuern? Vorhersagen zu Auftragseingängen weichen monatlich und quartalsweise erheblich ab und es gibt immer wieder die gleichen Erklärungen. Wir haben den Auftrag verloren da wir zu teuer waren, der Kunde entscheidet sich nicht, der Ansprechpartner ist in Urlaub oder krank.

Schauen sie aber in Ihr CRM-System, lässt sich daraus nichts zu diesen Aussagen ableiten.

Nehmen Sie sich die Zeit, die Situation noch einmal ganzheitlich zu analysieren

Wo werden die Daten zu Ihren Projekten vorgehalten? Welche Excel Dateien gibt es noch die parallel laufen und nicht in den Prozess eingebunden sind. Wie läuft der Forecastprozess eigentlich ganz genau?

Lassen sie die Trends sprechen

Wenn sie einmal festgelegt haben, wie Ihr Prozess im Vertriebscontrolling aussehen soll, legen sie die richtigen Kennzahlen fest, um diesen Prozess zu kontrollieren. Mit der Analyse der Vertriebs und Projektdaten lassen sich tiefgreifende Erkenntnisse gewinnen und die Prognosegenauigkeit erheblich erhöhen. Es wird auch in Zukunft Kollegen geben, die Ihre Informationen nicht im CRM hinterlegen, aber diese lassen sich mit einer sauberen Analyse der Vertriebskennzahlen leicht identifizieren. So haben Vertriebsleiter und Geschäftsführer nachhaltig die Möglichkeit die Transparenz im Unternehmen zu erhöhen.

Risiken vermeiden, Potentiale voll ausschöpfen

Mit einem guten Kennzahlenmanagement erkennen sie Risiken für den Auftragseingang frühzeitig und können reagieren. Maßnahmen und Fokus auf den Vertrieb, aber auch frühzeitige Anpassung der nachgelagerten Prozesse und Ressourcen.

Neben den Risiken erkennen sie aber auch, ob Potentiale voll ausgeschöpft werden. 100% Zielerreichung bedeutet nicht immer auch 100% Potentialausschöpfung. Stellen sie sicher das Ihre Mitarbeiter das volle Marktpotential ausschöpfen. Mehr Personal ist an dieser Stelle oft nicht die richtige Lösung.